在智能家居行業，新入行銷售如何破解被突然急催方案的困局？

做銷售的同事經常會遇到這樣的狀況，冷不丁有個客戶打電話過來，說自己有個重要的項目，現在緊急要方案，要你加班加點，火速趕出來。

這樣的客戶往往有這樣的特點，跟你不是很熟，僅僅打過照面，甚至只是通過電話而已。你對對方不了解，對方對你的印象也只停留在品牌的泛泛層次。

這樣事情發生的時間點也往往有規律，一般快要下班了，甚至周五要過周末了，基本不會在你上午時間精力最充沛的時候。這是銷售人員幾大痛苦事件之一。

一接電話你馬上頭大了，正準備收拾下班呢，來事兒了，緊接著陷入兩難地步，這個活兒接還是不接呢？

不接的話，這個被對方描述的很重大的項目可能就要錯過了，人家都說了很緊急，配合不上就失去參與機會了，平時跑個項目容易嗎？難道就這么輕易放棄了？可惜呀。

再者，就算你不接，誰知道對方是不是認識你公司的高層領導，若是一個電話打過去投訴，或者將來有一天不小心傳到領導耳朵里，也有損你敬業愛崗的形象呀。

看來，不接的風險很大，可要是接呢？又將會迎來無窮無盡的麻煩。

想著快速發個標準方案過去吧，對方不滿意還可以再調整。可對方一看你發來的這么快，馬上就會質疑說：“我要定制方案”。想著拖個一兩天再發個標準方案過去吧，又怕對方到時看出來惱怒說自己忽悠。

這么分析看來，還是按照對方要求，做個定制化的方案比較穩妥，起碼不會丟掉項目。可這時麻煩又出來了，定制化方案不是現成的，不是銷售人員能夠獨立完成的，需要技術部同事去做呀。

時間緊、任務重，甚至還是或者大晚上大周末的，你讓人家技術部同事加班加點的干，這其中得說多少好話，要不要請領導出面施壓，想想什么時候請吃飯酬謝等等，一堆煩心事讓你操心。

好啦，好說歹說，工程師不情不愿的去加班去了，你不能放松，得估摸著對方到哪個節點了，陪著小心催促下，萬一對方說干沒干呢？工程師在勞身，你在勞心。

終于，趕在客戶要求的時間點發過去了，你長舒了一口氣，可這口氣還沒等呼出來，對方的要求又來了：報價呢？給我來個詳細報價。

銷售人員頓時抑郁了，你不是一直說要方案嘛，怎么又要報價呀？對方也理直氣壯呀，做完方案再給出報價才能合理評估呀，這還用說嘛？要的合情合理！給吧？可都知道銷售最忌諱的就是倉促報價，很多項目就是見價死。

可方案都花時間做了，這時若不給報價，對方又催的這么急，項目要是因此錯過了，自己好不容易哄著工程師做的方案不就白費了？那還不如一開始就不做呢！于是，咽了咽嘴里的苦水，繼續加班做報價。

好了，煩躁的把頭發都抓掉不少之后，終于應付過去了，市場人員長舒了一口氣，只要項目能成，一切都是值得的，前期不用做長時間的鋪墊就能拿下項目，說起來倒是賺大了。

可是然后呢，就沒有然后了。

面對自己付出的心血，你隔三差五打電話過去問進展，對方態度一百八十度大轉彎，完全不急了，含糊其辭，一直拖著你；你想去拜訪對方，對方讓你等等有進展時再說；你說去甲方現場看看，對方表示暫時不方便。

這還算客氣的，最起碼愿意用欺騙來安慰你，夠狠的客戶直接告訴你項目黃了，或者人家只是做個項目預估，不一定上，或者借口你家方案價格不合適，等等，各種讓你吐血的理由。

你心里頭一萬個草泥馬跑過去，心想老子以后再也不搭理這樣的事兒了，可等下次這樣的電話來了，你還是陷入和文章開頭一樣的糾結無奈當中。

到這里，有人會問了，遇到這樣的事情，我到底是該配合呢還是不配合呢？我可以明確告訴你，兩者都是錯，最好是既配合又不配合。

怎么說？舉個例子，你見過很多長的漂亮的或者長的帥的人怎么處朋友的吧？不主動、不拒絕、不負責，跟你保持適當的距離，不過多的付出，眼看著你一點點展現自己的熱情和優勢，時刻保持主動。

接這種緊急項目也是如此，既然對方套路如此繁復，你不來點對應套路就不登對！

第一、我們不拒絕，口頭上好好好，你有什么要求我盡量滿足，我相信你，我完全配合你；第二、我們絕不能一開始就盲目的投入人力，要把付出的每一份工作量，都建立在對方拿出令你信服的信息的基礎上。

做方案的過程就是不斷挖掘項目信息的過程。你說項目有多大，多急，我不質疑你，但是我有自己的判斷標準，比如：項目建設進度怎樣？甲方有無明確要求？有沒有人出過方案？

你家樓還在挖坑打地基呢，你就跟我說方案急的要出人命，你這是在輕視我的智商！

你連個要求都沒有，只說看看我們廠家的建議，這代表你還沒形成基本的認知，離做決定還隔著十萬八千里！

都沒人給你出過方案呢就敢說要定下來，哪個項目不是幾輪方案層層答辯下來的？就算不公開招標只選我一家方案那種極致理想情形，也得修改個七八輪吧。

說了這么多，具體該如何應對？

首先你要準備好可快速修改的模板方案。客戶不喜歡標準方案，你可以改頭換面，把名頭等修飾性的字眼換成該項目名稱，把里面的內容根據客戶發來的資料作簡單的修改，讓客戶表面上一看就是給自己定做的。

報價呢，不給具體單價，拿個模板報個大概總體價位，話語里再留滿余地，事實上后續肯定需要大調整，報出去的價格也成不了把柄。

給這個方案之前，你要盡可能的問對方信息，時刻記住，每做一份工作之前都要豐富你對項目的掌握完善度。對方這時候求著你做事情呢，基本是有問必答，態度好的不能再好。

可能有人會問了，對方要是仔細看方案，發現只是表面定制化，里面的內容不夠具體怎么辦？這是常規的疑慮。

首先，要得急的項目，對方一般看的也不會仔細。假設，就算對方看的仔細覺得要改動，你后面不也就有寬松時間進行修改完善了嘛，到時還會以信息不夠健全的理由繼續挖項目信息。

客戶每讓你往前做一步工作，你都要以此為理由挖回來一些項目信息，解決你想到的一些疑點，逐步推進。這樣，項目被你穩住了，信息也越來越完善了，你也沒因為求著技術部同事加班加點搞得自己很煩躁。

那接下來該怎么辦呢？如果對方突然沒影兒了，你也不會太焦心，反正方案是標準的可以四處發的，報價也是大概整體報價，不會暴露價格。如果對方還在，那后面就是你主動出擊的時候了。

如果客戶在當地，趕緊預約拜訪，當面看著對方的眼色神情去聊，很多虛假的東西就蓋不住了。跟商務聊完，跟技術聊，多認識對方公司不同部門的人，每個人反饋的信息整合在一起，你基本就可以對項目價值做出準確判斷了。

如果項目也在當地，最好能去工地現場跑一趟，不要把對項目的認知完全建立在客戶的介紹上，客戶自身的判斷也是可能出現誤差的，你自己看一眼，能做出最精準的評估。

可如果客戶和項目都不在本地呢？一個訣竅，讓對方更多部門的人參與進來開會。客戶一個人掌握的信息可能不完整，多位不同部門人的信息匯總在一起在，就很完整了。

經過多輪分析論證，項目的信息你已經掌握的七七八八了，可以做出綜合判斷了，如果覺得不靠譜就不要投入太多精力，如果覺得實在重要就專門出差跑一趟吧。

好了，我們總結下如何破解令銷售痛苦的這一大難點：不拒絕，先做表面功夫，投入精力之前先挖信息，逐步深入。評估項目可能重要以后，迅速見客戶跑現場，拿到最真實的資料，讓一切都在主動之中！