做智能家居項目，如何破解被甲方強勢砍價？

有一家智能家居工程商經營好幾年后，遇到了一個大項目，而且還拿下了樣板房建設，成功率大增，眼看著上千萬的項目就要簽約，咸魚翻身走向人生巔峰了，這時甲方大老板開始砍價了。

“你們這智能面板怎么回事兒？價格要上天呀，還5000！你是不是覺得我們不專業，便使勁往死里坑是吧？”

工程商很恐慌，趕緊解釋：“我們怎么敢，這面板是行業高端面板，很上檔次，所以才貴。”

“再上檔次不也就是個開關嘛！”甲方越說越來勁，“你就算全球第一品牌最好的開關才多少錢？我問問你，不才幾百塊錢嘛，難道你家的鑲金子了？”

“領導，這可是智能的，有著很多的功能，比如...，”工程商試圖用介紹功能來強調價值，可介紹了幾句后，對方卻不搭理這茬，顯然是知道自己不專業，沒辦法回應，于是轉到別的方面去了。

“咱們掰碎了講哈，”甲方一副很有耐心打持久戰的準備，“你告訴我這外殼值多少錢？里面這芯片值多少錢？再加上有你說的有那么多的功能的軟件值多少錢？你給我說說，它怎么就到了5000的天價？”

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一來二去，工程商說話越來越無力，自己都有點懷疑自己了，雖然加了不菲的利潤，可廠家這定價是不是也太高了？真的值那么多錢嗎？到了自我否定的地步，結果可想而知，方案不被大殺價才怪！

探究產品真正價值幾何的問題，有時候并不是完全有意義。你知道嗎？1000元的衣服，真正成本價也就一兩百塊錢，更夸張的，若是1000元的化妝品，成本價不會高于50元！

但是，它很合理。為什么呢？營銷成本？店鋪成本呢？運營成本呢？等等等等，這個成本和售價的比例是行業成熟以后的穩定比例。

這種時候，如果連工程商都想探究智能面板真正成本是多少的話，談判就毫無力度可言了，只能等著被狠狠的砍殺自己的利潤了。

大家可能會問了，那面對咄咄逼人的甲方，該怎么回應才能保住利潤呢？我根據個人想法，淺談幾點：

一、把甲方的參照物給更換掉。

別讓對方拿智能面板來對比開關插座呀！一旦參照物是開關了，你再怎么強調材料，就像甲方說的‘還能鑲金呀’？再怎么強調功能，不就是加了芯片和軟件嗎？你能接著去探討芯片和軟件值多少錢嗎？漏洞會越來越多。

參照物爭取換成高價值的東西，比如平板電腦，而且是蘋果的。

“業主家里裝上我們這種智能面板，就相當于裝上了一塊塊蘋果平板，體驗感極強的觸摸功能完全一致，功能強大到是整個房間的中樞....。”

這種時候，甲方再根您砍價，也是參照幾千塊的蘋果去砍，不會一下子降低到幾百塊的開關去了。

二、如果產品不止這一種，最好多兩個選擇，拿來做陪襯。

你有沒有這樣的購物經驗？好的太貴，便宜的心里又覺得太差，還是買個中間價位的吧。

類似的，你可以再推兩款，一款價格更高，功能卻只多一點，而且不怎么實用；一款價格很低，功能卻少的可憐，材料也不能讓人滿意。

這樣子，甲方自然就對你真正要推的這款更中意了，他們的意見和不滿肯定會被其它兩款產品給分擔去不少。

三、工程商老板如果沒詞兒了，千萬不要回問甲方：“您覺得它值多少錢？”問都不要問，一旦甲方說出了離譜的價格，比如幾百塊，那你以后的解釋辯解可能會更多的圍繞它是不是幾百塊去了。

要參照你的報價去討論，報價5000，就圍繞5000討論，盡量不給甲方胡亂猜價的機會，尤其是自己主動給機會。

四、拖延期限。

對于這個項目，工程商已經拿下樣板間了，已經握有一半的勝算了，若沒有意外情況，甲方很難會做出更換品牌的決定，人們有這樣的心理，一旦投入了，后面便會持續投入，很難忍受廢棄前面遭受損失的后果。

你看，工程商已經占據優勢了，而甲方的樓盤是一天高過一天，等樓都蓋好了，智能方案還定不下來，甲方會不會很著急？還會有漫長的時間跟你砍價嗎？

如果你從剛打地基就跟甲方開始討論價格，還具體到產品，漫長的時間下來，不把你褲子都扒下來才怪。

五、給自己留余地。

做銷售的都懂一招，遇到難解的問題會說：“我回去申請一下。”拖嘛，你就說去跟廠家申請，看能不能給特殊政策，既不生硬的拒絕甲方，也達到了拖延的效果。

六、提出雙贏策略。

如果談判一直圍繞的是你多賺一分甲方就多花一分，確實難纏，但是工程商可不可以提出類似于下面的方案。

“領導，您看，業主裝上咱們的智能面板以后，家里面會高端大氣上檔次，咱們賣給業主的裝修費可以從1000元/平米賣到2000元/平米！”

甲方一想，一平米多賣1000，算下來用這種產品的話，不但花出去的錢能收回來，還能多賺錢，這是好事兒呀。

綜上所述，面對強勢砍價，不能慌亂失了方寸，更不能惱羞成怒，圍繞以上六點方法組織語言，根據具體項目階段做針對性策略。