智能家居的“說服”

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幾天前讀到了一篇黃執中的文章《說服人的3個底層邏輯》，深有感觸，不由聯想到了智能家居，畢竟說服客戶是契約的前提。這3個邏輯總結如下：

1、沒有人喜歡被改變——讓TA自認為應該改變。

2、沒有人喜歡不知情——告訴TA理由。

3、沒有人希望沒退路——留給TA反悔的權利。

從提升客戶對智能家居的認知開始，到探討需求，再到解決方案的反復商談，經歷爭論成交價格，最終達成合作，是一個漫長的“說服”與“被說服”的過程。我們應該如何去做才能順利完成這個過程呢？

1、從智能家居的角度來看，“改變習慣”不如增加還沒有形成的習慣——附加功能。

例如空調控制：

在原有空調系統和功能保持不變的情況下，只需要增加空調外控板和網關，用一條網線將空調室外機連接到網關，通過協議對接就可以完成附加功能。包括：遠程查看和控制空調；夜間自動上調溫度，以適應睡眠模式。如此價格可以接受，同時施工并不復雜的附加的功能，應該可以被順理成章地接受。

再例如無線網絡覆蓋：

這已經是新住宅必備的基本功能了。只要專業性和價格在可接受的范圍，應該不屬于“被改變”的范疇，達成共識應該不難。

再例如感應控制：

在過廳、通道等區域加裝感應器，實現人來燈亮，離開燈滅。這樣的功能在很多辦公空間、公寓的樓道已經被經常性地使用了。如果應用在我們的設計中，該屬于正中下懷的需求了。

如果與客戶討論智能家居的過程是從如此這般不需要改變，“正中下懷”的功能開始，逐漸地建立相互的“信任”也就順理成章了。其原因在于，我們既幫助客戶解決了必須解決的問題，又幫助客戶解決了不知道如何處理的麻煩。有了信任基礎，我們需要了解的真實需求，就會得到詳盡的答案。以此為基礎的解決方案才能是真正的定制，才是客戶自認為應該的改變。

我們往往自認為是專家，或妄想用堆砌專業詞匯來冒充專家，其實得到客戶的認可和信任，才是服務的開始。

2、客戶不僅有權力知道產品的單價，還應該了解服務費用的核算方式，并如同產品價格一樣有據可查。這才是真正的知情，才是付款的理由。首先我們要讓客戶明晰集成服務都做了什么，復雜程度和技術含量才是衡量值與不值的標準。

例如：設計費到底值不值錢，值多少錢？

再例如：產品安裝的費用是否應該與產品本身的價值相關聯，如何關聯？如果不關聯，取費的標準該如果計算，依據又是什么？

再例如：編制軟件如何取費，流程有多復雜，依據又是什么？

作為集成服務商，本質上應該以收取服務費用，而非靠產品的進出差價來賺取利潤。作為客戶，不但有選擇服務商的權力，還有選擇自行采購產品的權力。

目前，對于集成的服務費用還沒有一個統一的標準，更無據可查。但是這一定是未來發展的必然，要以客戶認可服務的價值為前提。作為智能家居家居人都該為此而努力，盡早讓客戶心知肚明地付出，讓服務商心安理得地收獲。

3、讓客戶隨時可以反悔，不僅可以賦予客戶更多選擇的權利，同時也可以表明服務商對自身服務質量的充分自信，豈不兩全其美。

如果能將產品價格和服務費用徹底分離，并按照實際服務內容和采購產品的時間節點收付款，就可以讓服務商的服務及時得到回報，同時還可以讓客戶在漫長的裝修過程中，隨時反悔地選擇更愜意的產品，或解雇并更換新的服務商。

例如：客戶找到了外觀更滿意或價格更得人心的產品。

再例如：客戶對服務商的現場服務失去信心。

隨時反悔，服務商盡責的服務和客戶及時的付款是前提。

總之，只有滿足了客戶“正中下懷”的需求，“心知肚明”的價格，“隨時反悔”的選擇，集成商才能得到根本的“信任”，才能將自身的價值發揮得淋漓盡致。